В голове клиента нет структуры, полочек, по которым клиент раскладывает сказанные Вами аргументы. Там свой индивидуальный «пазл» или «мозаика».

Единственный шанс сделать так, чтобы сказанное Вами нашло место в этом пазле-мозаике, было принято, понято, не отвергнуто, это добыть с помощью вопроса кусочек мозаики-пазла, то есть слова и фразы клиента, а потом вернуть этот кусочек обратно вместе с Вашими аргументами. Это значит: предлагаем и аргументируем что-либо только ссылаясь на сказанное клиентом, используя его слова и фразы как «сырье».

Во всех книгах принято писать, что мы должны выяснять потребности клиентов, прежде чем что-либо продавать. На самом деле, проДАвцу это делать уже поздно. Выяснять потребности клиента можно на этапе создания бизнеса, на этапе разработки нового товара, но не на этапе продажи товара конкретному клиенту. На этом этапе мы четко понимаем (верим, знаем), что у клиента есть потребность в сотрудничестве с нами и в наших товарах/услугах. Мы также хорошо знаем потребности наших клиентов.